Die größten Herausforderungen für Industrial Internet-Anbieter

Angebot und Nachfrage für Digitalisierung und Industrial Internet wachsen. Fünf große Herausforderungen bei der Einführung des Industrial Internet of Things (IIoT) hat kürzlich das Internet of Things Institute vorgestellt. In dem Beitrag werden Überlegungen darüber skizziert, was unter anderem die schnellsten und erfolgreichsten IIoT-Anbieter gemeinsam haben. Welche Hürden müssen zum Eintritt in Industrie 4.0 überwunden werden? Wir haben wichtige Details gefiltert.

Erste Herausforderung: Industrie verstehen

Schnelle IIoT-Anbieter sind neugierig auf die Geschäftstätigkeit ihrer Kunden und starten den Dialog, wenn sie bereits die Bedürfnisse ihrer Kunden kennen. Schnelle Anbieter bieten quasi einzugsfertige Anlagen an, hingegen werden im Vergleich langsame Wettbewerber nur Pläne, Module und Skripts vertreiben. Solche Unternehmen, die bahnbrechend für das Industrial Internet of Things wirken, erreichen die Industrie nur, indem sie deren Sprache sprechen und sich als Partner mit gemeinsamer Vorstellung von Erfolg verstehen.

Zweite Herausforderung: Digitalisierung überall

Vorreiter des Industrial Internet vermitteln Industriekunden eine Vision der Zukunft, die den Bedürfnissen ihrer gesamten Lieferketten entspricht. Durch die Adressierung der Lieferkette werden IIoT-Produkte als “Brancheninitiativen“ positioniert und nicht als Versuche in einem Teil der Lieferkette, die anderen Teile abzudecken. Die Betrachtung der kompletten Lieferkette vermeidet, dass IIoT-Anbieter wirken, als planten sie, in gleicher Weise Unternehmen und Branchen zu übernehmen, wie beispielsweise Uber das Taxigewerbe revolutioniert hat oder AirBnB am Hotelgewerbe bei manchen Zielgruppen vorbeigezogen ist. Bei Industrieherstellern ist Prozesstechnologie einer von vielen Ansatzpunkten. Über Software zieht die IT inzwischen in mehr Bereiche ein. Fortschrittliche IIoT-Anbieter verstehen, wie Industriehersteller “ticken”, wie sie Betriebstechnik (Operations Technology, OT) einsetzen und ihnen Möglichkeiten zeigen, künftige Bedürfnisse zu erfüllen. Die schnellsten werden auf frühe Erfolge aufbauen können.

Infografik Die wertvollsten Startups der Welt

– Infografik / Quelle: Statista

Dritte Herausforderung: IIoT-Kompetenz

Das IIoT ist eine spezialisierte Unterform von Produktentwicklung bzw. Produktneuentwicklung. IIoT verändert die industrielle Produktentwicklung – der digitale Teil von Industrieprodukten wird mitunter den physischen Wert in den Schatten stellen. Die Anzahl kompetenter Mitarbeiter ist – momentan und oft – eine Beschränkung. IIoT-Vorreiter bauen mehr Personal auf, indem sie ihre Produkte leichter begreifbar machen. Zugleich werden sie sowohl Anschaffungskosten als auch Ausfallrisiken senken. Wenn qualifiziertes Personal mit Weitblick eine Einschränkung bedeutet (möglicherweise sogar die einzige), dann ist der schnellste Weg, das Verständnis zu verbessern und mehr Mitarbeitern der Kunden per Weiterbildung zu ermöglichen, Details kennenzulernen. Wenn die Industrie 4.0-Einführung eine kostenintensive Entwicklung und fähiges Personal erfordert, dürften eher die Entwicklungskosten gesenkt werden müssen. Dabei sollte es immer ein Ziel von IIoT sein, die Aufrechterhaltung der Sicherheit zu berücksichtigen, zum Schutz von Industrie und Anbietern gleichermaßen.

Vierte Herausforderung: Kostenrendite

Die schnellsten IIoT-Anbieter arbeiten mit der gesamten Lieferkette, um die Rendite in jedem Abschnitt zu erfassen – wobei sich nicht jeder Abschnitt als gewinnbringend erweisen muss. So traf einst die boomende Nanotechnologie-Branche auf Widerstand der etablierten Materialhersteller, die schnell erkannten, dass bessere Materialien in kleineren Volumina eine enorme Abnahme in der Absatzmenge der Materialien bedeuten würde, welche sie verkauften. Es gibt ähnliche Ansätze beim Industrial Internet, wo – ganz gleich, welche Bedeutung dieser Abschnitt in der Lieferkette hat – deren Umsatz erheblich einbrechen dürfte. Ein progressiver Anbieter wird dies erkennen und daran arbeiten, um das Risiko einzugrenzen.

Fünfte Herausforderung: IT-Sicherheit

Angemessene Sicherheit ist erforderlich, aber nicht ausreichend für die Einführung des Industrial Internet. Für Hersteller oder Verkäufer von Industrieanlagen, die beispielsweise aggressive Säuren, schwere, schnell bewegliche Bauteile oder Hochspannung verwenden, steht Sicherheit an erster Stelle. Keinesfalls werden leichtfertig neue Komponenten eingesetzt werden. Zugleich würde sich jedoch der Einsatz von Sensoren und vernetzter Bauteile anbieten. Sicherheit kann für ein Gefühl der Angst sorgen. Angst aber verlagert Ressourcen und verlangsamt den Fortschritt. IIoT-Vorreiter führen Sicherheitsanforderungen, Standards und Methoden ein, die bereits in vorhandener Betriebstechnik eingesetzt werden, und verknüpfen sie mit neuen Produkt(ions)möglichkeiten. Daneben arbeiten sie daran, Initiativen der gesamten Branche zu schaffen, sowie – um auch hier Kompetenz zu demonstrieren – für Rahmenbedingungen, die von Versicherern und anderen Datennutzern leicht verstanden und übernommen werden können.

Besserer Vertrieb für wachsende IIoT-Verbreitung

Der Blick auf die Branchenteilnehmer des Industrial Internet zeigt aktuell eine breite Palette von Ansätzen im Markt. Derzeit sieht die Verteilung so aus: Viele Teilnehmer, die einfache, direkte Vertriebsmöglichkeiten (etwa SaaS) verfolgen, sowie daneben etliche Anbieter, die hoch beratungsintensive Produkte vertreiben. Es könnte passieren, dass Industriekunden eine Form dazwischen bevorzugen. Um Kenntnis über und Verständnis für deren Bedürfnisse zu aufzubauen, kann die Einstellung von Vertriebsmitarbeitern aus Industriebranchen von Kunden kann daher ein schneller Weg sein.

Die Herausforderung zur Einführung von Digitalisierung und Eintritt in die Industrie 4.0 ist inmitten der Wirtschaft angekommen und allgegenwärtig. Die Anbieter, die das Rennen um die Gunst von Kunden gewinnen, werden diejenigen sein, die am schnellsten lernen, erfolgreich den frühen Aufbau von echten Geschäftsbeziehungen zu gestalten. Dies erfordert eine umfassende Zusammenarbeit, passende Vereinbarungen und geeignete Rahmenbedingungen, um Kunden zu unterstützen. Funktionieren kann dies auch durch den Aufbau entsprechender, teils neuer Marketingorganisationen, öffentlichkeitswirksamer Maßnahmen – publikumswirksam sichtbar auf Messen und Konferenzen wie der IT2Industry – Internationale Fachmesse und Open Conference – ebenso wie breitgefächert online und digital – sowie einer spezifischen Vertriebsorganisation.

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